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A l'issue de la formation, le participant sera en mesure de :Analyser efficacement un portefeuille grand compteIdentifier les circuits de décisions et les influencerDéfinir un plan d'action adapté à ce type de client/prospectSélectionner des indicateurs de suivi de la performance pertinents
Formation accessible en présentiel sur Albi,Auch,Cahors,Carcassonne,Foix,Mende,Montauban,Montpellier,Nimes,Perpignan,Rodez,Tarbes,ToulouseAVANT LA FORMATIONEntretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifiégratuitement en fonction de vos attentes.JOUR 1MatinMettre au point une stratégie grands comptesComprendre le fonctionnement d'un grand compte en généralLes qualités d'un commercial grand compte : les connaître et les développerIdentifier les circuits de décisionIdentifier les interlocuteurs clésComprendre les motivations d'achat et cadrer les besoinsIdentifier les acteurs en présence et le type de pouvoir de chacun.Appréhender leurs réactions vis-à-vis de l'offreAprès-midiMettre au point un plan d'action grand compteSavoir dresser et présenter une fiche d'analyse du compte.Construire le plan d'actions.Définir la stratégie de pénétration du compte.Préparer les entretiens.Identifier les obstacles et savoir les contournerJOUR 2MatinMener des actions de fond sur le grand compteRechercher et valider les informations clésFaire du lobbying sur le compte.Après-midiMettre en place des indicateurs de suivi de la performanceMesurer l'activité commerciale.Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire et les étapes pour y parvenir (milestone")FIN DE LA FORMATIONDébrief de la formation avec le formateur pour conso
Coût de la formation : Consulter l'organisme
14 heures
En centre et à distance https://www.meformerenregion.fr/formations/639623
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